האלמנט ש-95% מהאנשים מפספסים בשיחות מכירה

//האלמנט ש-95% מהאנשים מפספסים בשיחות מכירה

האלמנט ש-95% מהאנשים מפספסים בשיחות מכירה

יש אנשים מוכשרים יותר במכירות ויש מוכשרים פחות, לא משנה לאיזו קבוצה אתם שייכים תמיד אפשר להשתפר עוד באמצעות תרגול מדויק ואפקטיבי.

הבעיה היא שבכל הקורסים והספרים ללימוד מכירות מתמקדים בלהבין את הכאבים של הלקוח ואת התועלות שהוא רוצה לייצר. מלמדים לדבר על הרווח הגדול שייצא ללקוח מקניית המוצר (מחיר זול יותר, חוויה נעימה) או על הכאבים ("שילמת הרבה כסף בעבר על פתרונות לא יעילים", "התחושה שלך לא נעימה") וכו'. דורות רבים של בעלי עסקים ואנשי מכירות שמנהלים שיחות מכירה מתבססים על התועלות והכאבים של הלקוח.

העניין הוא שבניהול של שיחות מכירה בצורה הזו, הרבה פעמים מפספסים את הנקודה הכי חשובה שצריך לדבר עליה עם הלקוח.

כדי שנוכל לייצר מכירה יעילה ולהגיע ליחסי המרה טובים בשיחות או פגישות מכירה,
חייבים לעשות משהו הרבה יותר פשוט. פשוט להקשיב ללקוח ולהבין מה מניע אותו להתעניין במוצר או שירות מסוים.

האלמנט החסר

יש דבר אחר שברגע שאנחנו מבינים אותו, מאתרים אותו ומדברים עם הלקוח עליו, שיחת המכירה שלנו תהיה מדויקת יותר, קצרה יותר ויחס ההמרה יהיה גבוה משמעותית.

בשביל להבין את הדבר הזה צריך לקחת צעד אחד אחורה ולהבין, מעבר לצרכי הלקוח בדמות כאבים ותועלות, מהי המשימה של הלקוח כשהוא מחפש את המוצר או השירות.
נכון, ללקוח יש תועלות וכאבים שיסייעו לו בהחלטה האם לרכוש את המוצר או השירות, אך חשוב להבין שגם אם המוצר או השירות יענו לכל התועלות והכאבים של הלקוח, עדיין, במידה ומשימת הלקוח לא תושלם כתוצאה מרכישת המוצר או השירות, הסיכוי לסגירת העסקה הוא אפסי.
באופן מפתיע, על השלב ההכרחי הזה, אנשי מכירות מדלגים הרבה מאוד פעמים.

סליחה אבל… מה זו משימת לקוח?
כדי להבין מהי משימת לקוח ומה המשמעות שלה בהליך המכירה, הנה שתי סיטואציות שונות ללקוחות שונים שרוצים לקנות את אותו מוצר לכאורה.
כפי שנראה בעוד רגע, למרות שהמוצר דומה, כל סיטואציה מציגה לקוח שמעניינים אותו דברים אחרים לגמרי.

1.  לקוח א': רוצה לצאת לאכול צהריים באמצע יום עבודה.
2.  לקוח ב': דייט ראשון – רוצה לצאת למסעדה.

מה התועלות שמעניינות את מי שרוצה לצאת לאכול צהריים באמצע יום עבודה?
תועלות אפשריות הן, למשל, שהמקום שהוא יאכל בו יהיה קרוב (לא לחפש חנייה, לא להיעדר יותר מדי זמן מהעבודה), שהאוכל יהיה טעים ואולי גם בריא, שהשירות יהיה מהיר, שהמחיר יהיה לא יקר מדי (במיוחד אם הלקוח יוצא לאכול לעתים קרובות ואין לו מימון של אוכל מהעבודה).

אך האם תהיתם מהי המשימה של הלקוח כשהוא רוצה לצאת לאכול צהריים באמצע יום עבודה?
המשימה של הלקוח שלנו, היא להיות שבע.

מה היחס בין התועלות למשימה?
היחס הוא כזה: גם אם יש אפשרות שעונה על כל התועלות שמנינו לעיל, אבל הלקוח לא חושב שייצא שבע ממנה, הוא לא ייבחר באפשרות הזו!
משימת הלקוח היא לצאת שבע! ברגע שהבנו את זה, על זה אנחנו צריכים לדבר איתו. אם על הדרך הוא יהנה מדברים נוספים זה מצוין, אבל ההחלטה שלו תקום או תיפול על השאלה אם הוא ייצא שבע.

מה, לעומת זאת, התועלות שמעניינות את מי שרוצה לצאת למסעדה בדייט ראשון?
תועלות אפשריות הן, למשל, שתהיה אווירה רומנטית במסעדה, שהמקום יהיה "נחשב", שיהיה נוח להגיע.

ומשימת הלקוח?
משימה אפשרית, לדוגמה, של לקוח כזה, היא לעשות רושם טוב על הצד השני.

והיחס בין התועלות למשימה?
גם כאן (באופן לא ממש מפתיע :-)) – אם יש מקום שעונה על כל התועלות שמנינו לעיל (רומנטי, "נחשב" בעיני חלק מהאנשים ודי קל להגיע אליו), אבל הלקוח לא חושב שאותו מקום יתרום לו לעשות רושם טוב, הוא פשוט לא ייבחר במקום הזה!

עוד דוגמה, הפעם מעולם הרכב.
כשאני מחפש לקנות רכב, יש כל מיני דברים שחשוב לי שיהיו בו (תועלות אפשריות):
גודל הרכב, מספר מקומות, מחיר, האם הוא יפה בעיני, מערכות בטיחות למיניהן ועוד ועוד.

והמשימה? כשאנחנו באים לקנות רכב, לא תמיד המשימה היא לקנות כלי שיעזור לי להגיע מנקודה א' לנקודה ב'. אם היינו חושבים רק על פונקציונליות בבואנו לקנות רכב, בהרבה מהמקרים אנשים היו בוחרים רכב אחר ממה שקנו בפועל.

העניין הוא, שברגע שנבין מהי המשימה או המשימות של הלקוח הספציפי שעומד מולנו וניתן לכך מענה, חלק גדול מעבודת המכירה שלנו כבר נעשה ומרבית הסיכויים שהעסקה בידינו.
כמה פשוט – ככה עוצמתי.

בקניית רכב, למשל, הרבה פעמים המשימה היא חברתית – מה הרכב שאקנה אומר עלי, מה יחשבו עלי וכו'.

ברגע שאנחנו מבינים את "משימת הלקוח", מאתרים אותה ומדברים עם הלקוח עליה – שיחת המכירה שלנו תהיה מדויקת יותר, קצרה יותר ויחס ההמרה יהיה גבוה יותר משמעותית.

כל אחד מאיתנו, כשהוא רוכש מוצר או שירות כלשהו, עושה זאת כדי להשלים משימה או משימות.
חשוב לזכור: המשימות לא מבטלות את העולם של הכאבים או התועלות. גם אם הבנו את המשימה או המשימות של הלקוח (כן, ללקוח יכולות להיות מספר משימות כשהוא מחפש לרכוש מוצר או שירות), עדיין צריך להתייחס לתועלות ולכאבים. הם לא מתייתרים.
יחד עם זאת, ההבנה החשובה היא, שטיפול בתועלות ובכאבים בלי התייחסות להשלמת המשימה או המשימות של הלקוח – תקטין משמעותית את הסיכוי למכירה.

אם ההצעה שלנו, לא עונה בבירור על האופן בו היא עוזרת ללקוח שלנו למלא את המשימה – הסיכוי שתיסגר עיסקה הוא מאוד נמוך.

אפשר לחלק את משימות הלקוח ל-3 סוגים:

1.  משימות פונקציונליות – למשל: להגיע ממקום למקום, להיות שבע, לקנות חלות לשבת.
2.  משימות חברתיות – לשדר משהו החוצה (למשל: להיתפס כמצליחן, שיחשבו שאני אבא טוב, להיראות טוב).
3.  משימות רגשיות – משהו פנימי של הלקוח (למשל: להרגיש אהוב, להרגיש שאני אבא טוב, להרגיש מצליח).

כשאנחנו מצליחים בתוך שיחת מכירה להבין את המשימה או המשימות של הלקוח ואנחנו נותנים לזה מענה, חלק גדול מעבודת המכירה כבר נעשה.
אלא שהניסיון שלנו מראה, שבהרבה מאוד מקרים, אנשי מכירות פשוט מפספסים את משימות הלקוח.

לסכמטים שבינינו, ניתן להציג זאת כך:
כל הצעה ללקוח חייבת לכלול 3 מרכיבים -> לעזור להשלים משימות, לשכך כאבים, ולייצר תועלות.

ניהול נכון של שיחת מכירה יהיה לנסות להבין מהלקוח את 3 הדברים האלה.
ברגע שהבנתי אותם – היכולת להביא לסגירה, היא מאוד מהירה.
לכן, צריך תמיד לחפש את משימות הלקוח שמולנו.

יש כל מיני דרכים להבין את 3 הדברים הנ"ל.
אנחנו בביזנס וויזארד משתמשים כבר לא מעט שנים במודל מאוד מאוד יעיל שמאפשר לנו להבין את המשימות, הכאבים והתועלות של הלקוח ולנהל שיחות יותר קצרות, טבעיות וקלות.
זאת מכיוון שכאשר אנחנו נוגעים בדיוק בדברים שצריך, שיחת המכירה הופכת להיות הרבה יותר טבעית.

את המודל הזה ואת הדרך לניהול שיחת מכירה טבעית, פשוטה, לא מעייפת וממירה הרבה יותר, אנחנו מלמדים בסדנה מעשית בת 2 מפגשים שנקראת "למכור פשוט" ושתיערך ב-20.5.2019 וב-27.5.2019 בבית ציוני אמריקה בתל אביב.

אם נמאס לכם משיחות מכירה מעייפות ובא לכם להתחיל ליהנות משיחות המכירה וגם לראות איך השיחות האלה יוצרות מכירות, והרבה(!), הירשמו לסדנה ותתחילו למכור פשוט.

בכל שאלה אתם מוזמנים כמובן לדבר איתנו במייל bwiz@bwiz.co.il או בטלפון 03-7442510 ואנחנו נשמח לסייע.

תגובות פייסבוק
By |2019-03-18T18:45:32+00:00מרץ 18th, 2019|מכירות|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment

נגישות