בעידן הנוכחי, כולם רוצים להיות נוכחים במדיה הדיגיטלית. אין כמעט מי שלא מבין היום, שהעולם הדיגיטלי מאפשר לנו להגיע לקהל גדול וממוקד בתקציבים קטנים יחסית ביחס למה שהיה בעבר, כשהיו רק מדיות כמו טלויזיה, רדיו, עיתונים, שלטי חוצות וכו'.
יחד עם זאת, בשנים האחרונות יותר ויותר חברות מעבירות הרבה מאוד תקציבים לפרסום בדיגיטל, מה שיוצר עודפי ביקוש וכתוצאה מכך – עלות החשיפה עולה.
לכן, היום, לנהל קמפיין מוצלח ואפקטיבי בתקציבים קטנים, זה מאתגר יותר.
מאתגר אמרנו, אבל לא בלתי אפשרי.
עדיין – חשוב לזכור שהערוצים הדיגיטליים הם הערוצים שמאפשרים לנו להגיע לקהל הגדול ביותר בצורה היעילה ביותר ואם עושים זאת בצורה חכמה – גם בעלויות נמוכות.
למקרה שתהיתם… מה זה תקציבים קטנים?
תקציב מדיה של בין 2,000 ש"ח ל-6,000 ש"ח לחודש נחשב לתקציב קטן.
אז איך עושים את זה?
יש מספר כללי בסיס לפרסום חכם בתקציבים נמוכים.
אנחנו ניגע בזה בהמשך ונציין איפה ניתן ללמוד מהם אותם כללים.
אבל בינתיים, הייתי רוצה לדבר איתכם על הדבר הראשון שחובה לעשות לפני שמפרסמים בתקציבים נמוכים.
לפני שמתחילים אפילו לחשוב על הקמפיין, צריך לחשוב על המכירה.
בסוף, המטרה שלנו בפרסום (לפחות בפרסום ממוקד בתקציבים קטנים) היא להוביל לרכישה… אין לנו תקציב מיותר להוציא על קמפיינים שהמטרה שלהם היא שהקהל יכיר אותנו ויזכור אותנו בעתיד. אלו קמפיינים חשובים כשלעצמם, אבל פחות מתאימים לפרסום בתקציבים נמוכים.
אז לפני שבכלל מדליקים את המחשב, עלינו לשאול את עצמנו מהו מעמד המכירה האידיאלי שלנו?
מה הכוונה במעמד מכירה אידיאלי?
זהו מעמד המכירה בו אני מייצר את התוצאות הטובות ביותר.
כדי למדוד מהו המעמד שמייצר לי את התוצאות הטובות ביותר, יש להתייחס ל-2 פרמטרים עיקריים:
- באיזה מעמד מכירה אקבל את יחס ההמרה הגבוה ביותר?
- מהו הרווח שמייצר לי מעמד המכירה (שווי המוצר עבורי לעומת העלות של מעמד המכירה)?
מעמדי מכירה יכולים להיות שונים ומגוונים ולמעשה מדובר בכל מעמד בו אני יכול להציג ללקוח את המוצר או השירות שלי והוא יכול לרכוש אותו, החל משיחת מכירה, פגישת מכירה וכלה בחנות אינטרנטית, דף מכירה, חנות פיזית, וובינר מכירה, הרצאה ועוד ועוד.
כשבוחנים מהו מעמד המכירה האידיאלי, חשוב לזכור, כפי שאמרנו, שיחס המרה הוא לא חזות הכל ויש לקחת בחשבון גם את שווי המוצר והרווחיות של מעמד המכירה.
ברור, למשל, שבשביל מוצר ששוויו 200 ש"ח לא אייצר מעמד מכירה של פגישה פרונטלית, גם אם מעמד זה יביא אותי ליחס ההמרה הכי גבוה, מכיוון שזה פשוט לא ישתלם לי.
הבנתם מהו מעמד המכירה האידיאלי? יאללה, בואו נתחיל לגזור אחורה עד לקמפיין שלנו!
כשהשאלה שמלווה אותנו כל העת (חוץ מלא להיתקל בכלום כשאנחנו הולכים אחורה :-)) היא: מהי הדרך הכי קלה להביא אדם למעמד המכירה האידיאלי?
שימו לב: את הקמפיין נרצה לעשות על השלב שללקוח הכי קל להגיד עליו כן.
למשל, אם מעמד המכירה האידיאלי שלי הוא פגישה, סביר להניח שהדרך הכי קלה שלי להביא בנאדם לפגישה, היא שיחת טלפון. אם אני אשלח בנאדם מקמפיין אינטרנטי לתאם לעצמו פגישה ביומן, כנראה שזה לא יקרה, או שיחס ההמרה יהיה נמוך מאוד. לכן, במקרה כזה, אני אדאג שהקמפיין יוביל לשיחת טלפון שבמסגרתה תתואם פגישת המכירה.
בהרבה מאוד קמפיינים אנחנו רואים סיטואציה שבה אנשים מנסים להכניס כמה שיותר שלבים ומידע לתוך קמפיין אחד. למשל, אנחנו רואים דפי מכירה שיש בהם כמות מידע מטורפת: על המוצר, איך הוא עובד, מה יש בפנים, למי הוא מתאים, דוגמאות וכו'.
צריך לזכור שתוכן כזה מתאים אם מעמד המכירה שלי הוא סליקה אוטומטית ברשת. לעומת זאת, אם מעמד המכירה שאליו אנחנו מכוונים הוא שיחה או פגישה, קמפיין עם יותר מדי מידע עלול ליצור סינון יתר.
הרי אם גם ככה אנחנו מביאים בנאדם לשיחת מכירה, יש דברים שכדאי להשאיר לשיחה עצמה.
זכרו – עלינו לדייק את הקמפיין ולהכניס בו מינימום מידע שהלקוח צריך כדי לעבור לשלב הבא – בבחינת "כל המוסיף גורע". אם השלב הבא שלי הוא שיחה, הלקוח צריך לדעת על מה מדובר, אבל הוא לא צריך לדעת את כל הפרטים הקטנים.
אנחנו מחפשים את החוליה בשרשרת שעליה ללקוח יהיה הכי קל להגיד כן.
אז בואו ניתן כמה דוגמאות:
- אם המוצר שלנו הוא פשוט, לא מאוד יקר וכזה שאנשים רגילים לצרוך ובנוסף, מעמד המכירה האידיאלי שלנו הוא סליקה ברשת, נעשה קמפיין שמוביל ישירות לדף מכירה או לדף מוצר ומשם לדף סליקה.
- אם המוצר שלי הוא מוצר שכדי לרכוש אותו אנשים צריכים לדבר עם מישהו, אז בהנחה שהמוצר הוא פשוט וכזה שאנשים רגילים לצרוך, אני אעשה קמפיין שמוביל לדף לידים לשיחת טלפון ואז אני נותן את המידע החשוב אך לא נכנס לפירוט יתר.
- אם המוצר שלי הוא מוצר שאנשים לא רגילים לצרוך, הרבה פעמים אני לא אתחיל מיד בקמפיין לידים אלא אקח בחשבון שבשלב ראשון אני צריך לחשוף את האנשים ל"מה זה (לעזאזל) הדבר הזה".
במקרה כזה, לרוב נבצע קמפיין ב-2 שלבים: קודם אחשוף את הלקוח לסרטון וידאו, למשל, שמספר על המוצר/הפתרון ורק מי שצפה X זמן, אני אחשוף אותו לקמפיין לידים.
אופציה נוספת היא לעשות קמפיין למשהו אחר – למשל, אם יש לי קהל שכבר מכיר אותי, אני יכול לעשות קמפיין לוובינר או קמפיין שמוביל לאימייל מרקטינג (קמפיין שמוביל אנשים להשאיר את האימייל שלהם ולהתחיל לקבל סדרה של מיילים) ורק לאחר מכן להוביל את האנשים שהתעניינו לתהליך מכירה.
בקיצור – מה שצריך לעמוד נגד עינינו כל העת זה להציג ללקוח משהו שיהיה לו הכי קל להגיד עליו "כן, אני ממשיך" ושמכניס אותו לשלב הבא של תהליך המכירה.
לא פחות חשוב – להוציא את המקסימום מהתנועה שהקמפיין מייצר
חשוב לזכור, שרוב האנשים לא ממירים בסיבוב הראשון.
לכן, חשוב שנדאג להוציא את המקסימום מהתנועה (מהחשיפה, אם תרצו) שהקמפיין שהעלנו מייצר (כבר השקענו כסף – בואו נמקסם תוצאות!).
המשמעות היא שעלינו לשאוף ליחס המרה גבוה ולא להסתכל רק על כמות הטראפיק שאנחנו מייצרים.
הנה מספר כלים שיסייעו לכם להוציא את המקסימום מהתנועה שהקמפיין מייצר:
- שימוש חכם ברימרקטינג (זה נכון גם לפרסום בתקציבים גדולים אבל עוד יותר נכון וחשוב לפרסום בתקציבים קטנים).
אנחנו נשתמש בכלי הרימרקטינג ככלי לעבודה כירורגית ולא כתותחים כבדים. המשמעות: כלי הרימרקטינג ישמש אותנו לחשיפה ממוקדת לקהל שכבר התעניין – אנחנו נרצה לייצר עוד הזדמנויות להביא את הקהל הזה למעמד מכירה.
למשל, אנשים שנחשפו לדף המכירה ולא המירו, נעשה להם קמפיין רימרקטינג שמוביל אותם שוב להזדמנות להמיר.
עוד דוגמה שיכולה להיות היא, שהגענו למסקנה שאנשים שלא המירו, לא עשו זאת כי הם עדיין לא בשלים לרכוש את המוצר. במקרה כזה, אני אחשוף אותם לסדרת תוכן (למשל 2-3 סרטוני וידאו/סרטוני עדויות) ואח"כ אביא אותם שוב לאופציית המרה. - שימוש בדפי מכירה שממירים בצורה גבוהה
כאן יש הרבה משמעות לאיך בנוי הדף, מה כתוב בו ואיך הוא מעוצב.
הדפים שלנו צריכים להיות בנויים טוב להמרה, ולאו דווקא יפים או מעניינים.
חשוב לזכור שההבדל בין דף שממיר 5% לדף שממיר 10% הוא פי 2 מכירות. - קריאייטיב של הקמפיין
כדאי להתעכב קצת על מה כתוב במודעות ועל מה רואים במודעות (ויזואלס).
המטרה שלנו היא לתפוס את תשומת הלב של הקהל הרלוונטי.
כשיש לנו תקציב קטן, אנחנו חייבים לבלוט! הרי מספר החשיפות שלנו הוא מוגבל ולכן חשוב שנבלוט ושיחס ההמרה שלנו יהיה גבוה. - ההנעה לפעולה חייבת להיות מדויקת וברורה
בין אם במודעות, בין אם בדפי נחיתה ובין אם בוידאו – חשוב שהמסר יהיה מאוד ממוקד וההנעה לפעולה תהיה מאוד ברורה.
אנחנו לא מתעסקים כאן בקמפיינים שמטרתם חשיפה ומיתוג. המטרה היא לא שיזכרו אותנו ושפעם, בעתיד, אולי יתקשרו אלינו. המטרה שלנו היא להניע (במיידי) כמה שיותר אנשים לתוך התהליך שלנו.
עד כאן כלים למיקסום התנועה שהקמפיין מייצר.
אבל זה לא מספיק. בטח כבר הנחתם את זה, לא?:-)
התחלנו בכך שלפני שחושבים בכלל על הקמפיין, צריך לחשוב על מהו מעמד המכירה האידיאלי.
גם אחרי שהבנו מהו, העלנו קמפיין מתאים והוצאנו את המקסימום מהתנועה שהקמפיין הזה מייצר, חשוב חשוב חשוב – לשפר באופן מתמיד את מעמד המכירה.
הרי לשם אנחנו שואפים להביא את הלקוח. אסור לתת להתעסקות בהעלאת קמפיין מוצלח להסיט את תשומת הלב שלנו ממעמד המכירה. עלינו לנסות לשפר את מעמד המכירה כל הזמן.
כשמעמד המכירה הוא חנות אינטרנטית, עלינו לבדוק באופן מתמיד את הדפים, לעשות טסטים, לבדוק איך ניתן לשפר את יחס ההמרה.
אם מעמד המכירה הוא שיחת מכירה/פגישת מכירה, עלינו להאזין לשיחות/פגישות ולמשב אותן ע"מ לראות איך משפרים.
כך לגבי כל מעמד מכירה – זכרו ששם בעצם נסגרות העסקאות.
קמפיין שעובד טוב ומוביל למעמד מכירה בינוני זה בזבוז משווע של משאבים.
לסיכום, כשבונים את התהליך נכון, כשיודעים לאן לכוון את הלקוח, כשיודעים איזה סוג קמפיינים לעשות, כשעושים פעולות שמגדילות את יחס ההמרה כדי להוציא מכל שקל שאנחנו שמים כמה שיותר אנשים שיגיעו בסופו של דבר למעמד המכירה וכמובן כשדואגים כל הזמן לשפר את התוצאות של המכירה עצמה ולא רק של הקמפיין – אפשר (וזה אפילו די פשוט) לייצר תוצאות מעולות בפרסום אונליין גם בתקציבים קטנים.
אם אתם מפרסמים בדיגיטל בתקציבים של בין 2,000 ש"ח ל-8,000 ש"ח תקציב מדיה בחודש, או רוצים להיכנס לעולם הפרסום, אתם לא רוצים לפספס את הוובינר שאנחנו עורכים ב-16.1.2019 במסגרתו נציג את המתודולוגיה שלנו לניהול קמפיינים בתקציבים קטנים, ונראה גם דוגמאות מהשטח.
הוובינר תקציב קטן קמפיין גדול ייערך ביום רביעי ה-16.1.2019 בשעה 20:30.
ההשתתפות בוובינר היא ללא עלות אבל נדרשת הרשמה מראש.
אל תפספסו – הקליקו כאן והירשמו לוובינר
כמובן שכמו תמיד, אתם מוזמנים להגיב, לשאול שאלות או סתם להתווכח.
אנחנו כאן ומעניין אותנו מה יש לכם להגיד!
השאר תגובה