אתם יושבים מול הטלוויזיה (או מאזינים לרדיו) כשמתחיל מקבץ פרסומות.
אתם צופים בפרסומת אחת, ועוד אחת ועוד אחת… כשלפתע מתחילה שוב פרסומת שצפיתם בה לפני שתיים או שלוש דקות.
ברור לכם שכבר ראיתם את הפרסומת הזו, אתם אפילו יודעים מה תראו עוד רגע על המסך, אבל אתם לא מסוגלים לזכור איזה מוצר מפורסם בה.
מה קורה פה ?
התופעה הזו מוכרת לכולנו והיא יכולה להופיע בצורות שונות – שלט דרכים שעברנו לידו עשרות פעמים ופתאום אנחנו שמים לב שהוא קיים, או הקשבה להקלטה של שיעור/הרצאה/שיחה שנכחנו בה, ופתאום אנחנו שומעים משהו שלא שמענו בזמן אמת.
המערכת שמונעת מאיתנו להשתגע…
לתופעה הזו אחראית אחת המערכות המעניינות ביותר בגוף האדם.
זו מערכת שחיונית לנו כבני אדם, אבל מציבה אתגר עצום כשאנחנו מקיימים שיחה או פגישת מכירה.
המערכת הזו נקראת RAS ראשי תיבות של Reticular Activating System (מערכת הפעלה רשתית), והיא נמצאת אצל כל אחד מאתנו בגזע המוח.
ה-RAS אחראית להעביר אותנו ממצב שינה למצב ערות. היא מעבדת נתונים במהירות גבוהה מאוד (פי 400 יותר לעומת שאר חלקי המוח) והיא גם משמשת כפילטר שבורר איזה מידע שאנחנו נחשפים אליו יקבל את תשומת הלב שלנו ויעבור לעיבוד, ומאיזה מידע אנחנו פשוט נתעלם.
אמרתי שהמערכת הזו אחראית על המעבר מערות לשינה. אם יש לכם ילדים, זו המערכת שמאפשרת לכם לישון שינה עמוקה, ולהתעלם מכל רעש שמגיע מהרחוב או מהשכונה. אבל ברגע שהילד שלכם מתחיל לבכות, אתם מיד מתעוררים.
בטח קרה לכם לא פעם, כשהייתם באיזושהי מסיבה או אירוע או אפילו במפגש עם חברים, מפגש די רועש שנכחו בו הרבה מאוד אנשים, ולפתע פתאום, למרות הרעש, שמעתם שמישהו קרא בשמכם. הוא לא בהכרח קרא לכם אלא הוא אמר את השם שלכם ומיד, באופן אוטומטי, למרות הרעש מסביב, שמתם לב לזה, ומיד הפניתם את מבט שלכם, כדי לראות מי מדבר עליכם ובאיזה הקשר…
איך זה קשור לשיחות מכירה ?
המערכת הזאת מאוד חשובה לקיום היומיומי שלנו, בלעדיה לא היינו יכולים לתפקד או שהיינו פשוט "משתגעים" מכמות המסרים שמציפה אותנו כל יום. לכן, תפקידה של המערכת הזו הוא להיות פילטר ולסנן עבורנו חלק גדול מהמסרים עד כדי כך שאנחנו לא שמים לב אליהם.
כאמור, עבור בני האדם המערכת הזו הכרחית, היינו משתגעים בלעדיה. אבל כשאנחנו מקיימים שיחת מכירה זו מערכת מאוד בעייתית, משום שה-RAS עובדת גם כשאנחנו מוכרים.
כן, שמעתם נכון!
גם בשיחה אחד על אחד, מערכת RAS מפעילה את "מסנן הרעשים"… אתם יכולים לעמוד מול לקוח פוטנציאלי, לדבר איתו, להסביר לו כל מיני דברים, והוא יהנהן בראש, יכול להיות שהוא אפילו יענה על שאלות שאתם שואלים, הוא לכאורה מתקשר איתנו ומקשיב לנו.
אבל בפועל, יכול להיות ששתיים וחצי דקות אחרי שאתם נפרדים ממנו הוא לא זוכר על מה דיברתם, הוא לא זוכר מה אתם מוכרים או משווקים. יכול להיות שהוא עדיין מתעניין במה שאתם עושים, אבל הוא לא זוכר דבר מכם. למה? ה-RAS שלו סיננה אתכם.
כשאני רוצה להעביר מסר, בין אם אני רוצה למכור, בין אם אני רוצה להניע לקוח לפעולה, אני חייב לעבור את מחסום מערכת ה-RAS שלו.
האם אפשר לעשות את זה?
כן. אבל לשם כך צריך לנהל את שיחות המכירה שלכם כך שתצליחו לקבל תשומת לב אמיתית מהלקוח שמדבר איתכם.
יש 2 דברים שחשוב מאוד לעשות במהלך שיחת המכירה כדי להתמודד עם המערכת הזו:
- לשאול את הלקוח הרבה שאלות ולתת לו לדבר. כי כשהוא מדבר הוא בקשב. וככל שהלקוח דיבר יותר, הסיכוי שלי לשמור על הקשב שלו אח"כ הוא יותר גדול.
- כשאני מתחיל להציע ללקוח הצעה, אני צריך לדבר איתו רק על מה שרלוונטי אליו. זאת אומרת, שגם אם למוצר או לשירות שאני מציע יש הרבה פיצ'רים, הרבה תועלות, הרבה דברים שהוא יודע לעשות, אם אני אדבר על כל הדברים האלה ולא רק על הדברים שמעניינים את הלקוח הספציפי שמולי, אני אאבד את הקשב שלו, ואז הסיכוי שלי להוביל אותו לקבל החלטה הוא מאוד נמוך.
בנקודה הזו נופלים הרבה מאוד אנשי מכירות ובעלי עסקים.
הם מדברים עם הלקוח, שואלים אותו שאלות ואז הם מגיעים להצגת המוצר או השירות ועושים את אחת מ-2 הטעויות שלהלן, או את שתיהן:
- מציגים את המוצר או השירות בצורה אחידה לכולם. כלומר, יש להם איזה פיץ' קבוע / נאום מוכן על המוצר או השירות שלהם ולכולם הם מציגים אותו אותו דבר.
- מדברים על המוצר או השירות יותר מדי. מכניסים הרבה מאוד מידע לתוך הצגת המוצר או השירות, מתוך הנחה שככל שיציגו יותר מידע ויסבירו איך זה עובד, זה יהיה יותר רלוונטי ללקוח (האמת היא הפוכה. אם אני מדבר הרבה ואפילו חלק מהמידע לא רלוונטי, אני מאבד את הקשב של הלקוח).
איך מנצחים את הדבר הזה?
- במהלך שיחת המכירה, אנחנו חייבים לתשאל את הלקוח ולהבין בדיוק מה מעניין אותו, כך שנבין מה הסיבה האמיתית שבגינה הלקוח רוצה לרכוש את המוצר או השירות. לפעמים זה נראה מאוד פשוט ומובן מאליו, אבל עדיין חשוב להבין בדיוק מה מעניין את הלקוח, גם כשמדובר במוצרים פשוטים. כמובן שככל שהמוצר יקר יותר, צריך לרדת יותר לעומק, מכיוון שההחלטה האם לרכוש את המוצר היא יותר מורכבת.
אחרי שהבנו מה הסיבה האמיתית שבגללה הלקוח מתעניין במוצר או בשירות, צריך להקפיד לדבר עם הלקוח רק על זה.
- הדבר השני שחשוב לעשות – וזהו הסוד, או אם תרצו, הטריק, של אנשי מכירות מצליחים – זה לנהל שיחה שלא נשמעת ולא מרגישה כמו שיחת מכירה. כלומר, לנהל שיחה שמבחינת המבנה שלה היא מרגישה כמו שיחה בין חברים או קולגות.
זו לא שיחה שבה צד אחד מדבר והצד השני מקשיב, אלא זה ממש דו-שיח. כשמנהלים שיחה כזו, שהלקוח כל הזמן שותף בה, והיא לא מרגישה לו כמו שיחה שבה אני מנסה למכור או להציע לו משהו, אז רמת הקשב של הלקוח היא הרבה יותר גבוהה, מהטעם הפשוט שהוא משתתף פעיל בשיחה.להרבה מאוד אנשים שעוסקים במכירות, ניהול של שיחה באופן הזה נראה מאוד מוזר, מכיוון שזה כאילו מנוגד לכל מה שמלמדים אותנו על איך צריכה להיראות שיחת מכירה. אבל אם אני מנהל שיחה באופן הזה, השיחה תזרום בקלות רבה יותר, אלו שיחות שמאפשרות לנו ללמוד הרבה יותר טוב את הלקוח תוך כדי שנותנים לו תחושה הרבה יותר טובה, ובו זמנית, השיחות הללו מאפשרות לנו להציע ללקוח הצעה שמתאימה לו בצורה הרבה יותר מדויקת.
מאיפה בא הרעיון הזה?
את הרעיון של ״שיחת המכירה הטבעית״ פיתחנו אי שם ב-2013, כמענה לבעלי עסקים איתם עבדנו, שהיו צריכים לבצע שיחות מכירה, אבל לא היה להם ניסיון קודם במכירות והתקשו לנהל שיחות מכירה ״לפי הספר״.
שיחת המכירה הטבעית איפשרה להם לנהל שיחה שהיתה להם הרבה יותר פשוטה, ושיצרה יחס המרה גבוה.
מהר מאד גילינו שגם עבור אנשי מכירות מנוסים, השיטה הזו עובדת, ומייצרת יחסי המרה גבוהים הרבה יותר מהרגיל…
רוצים גם?
אנחנו מזמינים אתכם ללמוד איך לנהל את "שיחת המכירה הטבעית״,
יחד עם דרך יעילה מאד ״להיכנס לראש של הלקוח״
ולהבין על מה בדיוק צריך לדבר איתו (ועל מה עדיף שלא…).
כל הפרטים על האפשרות הייחודית הזו בקישור הזה
בכל שאלה אתם מוזמנים כמובן לכתוב לנו למייל [email protected]
או לדבר איתנו בטלפון 03-7442510 ואנחנו נשמח לסייע.
כמו תמיד, אתם מוזמנים להגיב, להעיר,
להתווכח אם משהו לא נראה לכם,
או לשכנע את האיראנים לפרוץ לטלפון של כותב הבלוג…
השאר תגובה