האם אתה מקבל שכר גבוה מדי?

שני שליש מהמנכ"לים בעולם: אנחנו מקבלים שכר גבוה מדי.
האם אתה ביניהם? אם לא, המשך לקרוא…

"מנהלים ובכירים במגזר העסקי בעולם סבורים כי הם מרוויחים יותר מדי…כך לפי דו"ח שפורסם היום בעיתון הבריטי אינדיפנדנט" (דה מרקר 20.8.12).

ישנם מנהלים שכירים רבים בפירמות גדולות שמרוויחים "שכר גבוה מידי",
לצערי הרב אנו לא נתקלים במקרה הזה לעיתים קרובות כאשר מדובר במפעלים אשר בהם המנכ"ל הוא שותף או בעלים של העסק ופעמים רבות אותו המנכ"ל ימצא עצמו מרוויח סכום כסף נמוך מזה שהיה רוצה לקבל.

אבל המצב לא חייב להימשך כך ויש דרך אחת מרכזית להימלט ממנו והיא העלאת מחירים – PI (באנגלית – Price Increase).

מרבית החברות בישראל מנסות למכור את מוצריהן במחיר השוק או מתחתיו. הדעה הרווחת היא כי המחיר הממוצע הוא הכרחי בכדי להצליח ולמכור יותר. רוב החברות לא מעלות מחירים או מפחדות להעלות מחירים מחשש שלקוחות יעזבו אותן. כך למשל לקוח שמכיר את המצב בחברות, מגיע כאשר ידו על העליונה והוא זה שבא אל החברה בדרישות – "הציעו לי את המחיר שהחברה המתחרה הציעה לי ואתחיל לעבוד איתכם".

לקוח כזה הוא לקוח שקובע את התכתיבים על פיהם יתנהלו עסקיך. זהו אינו הלקוח האידאלי שלך, זהו אינו הלקוח שאתה מחפש ולמעשה עדיף לך להרחיק אותו ממך עד כמה שניתן.

אז מה ניתן לעשות?

החברות הטובות ביותר מוכרות מעל המחיר הממוצע בשוק. זוהי אסטרטגיה שעובדת היטב והסיבה לכך היא שהן נותנות ללקוח את כל הסיבות לשלם יותר כסף. מרבית הלקוחות אינם מחפשים את המחיר הנמוך ביותר, למען האמת הם כלל לא רוצים את המחיר הנמוך ביותר, הלקוחות שמבינים שאתה יכול לתת להם משהו שהם לא מקבלים בשום מקום אחר, הם הלקוחות שאתה רוצה, הלקוחות שרוצים ומוכנים לשלם מחיר גבוה יותר בכדי לקבל את מה שהם מחפשים. אפשר למצוא בכל תעשייה שהיא, את אותן החברות שכך מרוויחות את כספן – הן מוכרות במחירים גבוהים מממוצע השוק והן נשארות עם קהל לקוחות רחב שנשאר איתן לאורך זמן.

כאן נכנס נושא ה-PI – העלאת המחירים. זהו נושא שיכול להקפיץ את הרווחיות של החברה שלך במהירות רבה ביותר ולייצר הכנסות מהירות. גם אתה יכול להפוך להיות חלק מאותן החברות שמרוויחות יותר בזכות העלאת המחירים.

העלאת מחירים ללא אסטרטגיה יכולה לגרור מצב הפוך לזה שאתה רוצה לייצר בעסק ותגרום ללקוחות לברוח ממך. אם תעלה מחירים ללא שום סיבה, מרבית הסיכויים שתאבד את לקוחותיך. כלומר, העלאת מחירים היא דבר אפשרי בעסק, אך עליך ללמוד כיצד לעשות זאת בצורה נכונה.

יש טכניקות שונות לביצוע העלאת המחירים וכאן אני רוצה לפרט על שלוש טכניקות, או שלושה מרכיבים שיווקיים, שהכרחיים על מנת להצליח ולהעלות את המחירים ולהשאיר את הלקוחות לצידך:

1. ייחוד עסקי – מי אנחנו ומה הופך אותנו לייחודיים בשוק בו אנו פועלים? בכדי שלקוחות יבחרו דווקא בנו וישלמו לנו את מיטב כספם, עלינו להיות בעלי ייחוד. ככל שיהיה ברור יותר מה הייחוד העסקי שלנו, כך נקל על לקוחותינו לרכוש מאיתנו. בכדי להבין בצורה הטובה ביותר מהו הייחוד העסקי שלך, עליך לשאול עצמך מספר שאלות מהותיות, שאת התשובה הטובה ביותר להן, תוכל פעמים רבות לקבל דווקא מלקוחותיך.
שתי שאלות המפתח הן:

a. למה בחרת לרכוש ממני?

b. למה אתה ממשיך לרכוש ממני?

זכור – אם המענה לשאלה הוא שירות, איכות או אמינות, נסה לרדת לעומק ולמצות את התשובה בצורה טובה יותר, שכן כל השלוש הללו הן תשובות שנותנים בעלי עסקים רבים ומכיוון שהן הופכות לנחלת הכלל הן אינן מהוות עוד ייחוד עסקי.

2. המסננת השיווקית – המסננת השיווקית היא עיקרון פשוט ורב עוצמה, המאפשר ללקוחות לעבור תהליך שמוביל אותם לרכוש ממך בקלות. המסננת השיווקית נראית בצורה הבאה:

 

 

הרוכשים מתחילים להיכנס לתוכה ברכישת מוצר במחיר נמוך מאוד או ללא תשלום בכלל. לאחר שהלקוח מכיר את החברה ורכש ממך מוצר זול מאוד, יהיה לו קל לקנות ממך מוצר יקר יותר. באופן הדרגתי תוכל להביא כל לקוח לרכוש את המוצר היקר ביותר שלך, ללא קשר למתחרים בשוק. הסיבה לכך נובעת מהעובדה שאותו הלקוח כבר מכיר אותך וסומך על השרות שאתה מעניק לו.

3. עקרון הKLT – עקרון ה-Know like trust (מכיר, מחבב, בוטח) הוא עקרון מהותי בתהליך השיווקי שלך. בתהליך זה אנו רוצים שהלקוח יכיר אותנו, כלומר ידע מי אנחנו ומה אנו עושים. לאחר מכן הוא ילמד לחבב אותנו, זאת על ידי דיבור בגובה העיניים של הלקוח, חיבור אישי אלינו ולפעילות שלנו ובסופו של התהליך הלקוח גם יבטח בנו. כאשר הלקוח בוטח בנו אנו יכולים להציע לו מוצר/שירות יקר, שהלקוח ישמח לשלם עבורו.

על ידי שימוש בשלושת המרכיבים הללו נוכל להתחיל ולהעלות מחירים באופן הדרגתי.

העלאת מחירים בעבודה נכונה תשאיר אצלך את הלקוחות הטובים ביותר שלך ותביא אליך גם לקוחות חדשים שישלמו לך לא רק פעם אחת, אלא ישובו וישלמו לך גם בהמשך הדרך.

כך, באמצעות העלאת המחיר נוכל להגדיל את רווחיות החברה ולייצר הכנסות הולכות וגדלות.

שלושת העקרונות שהוצגו כאן הם עקרונות מפתח בשיווק יעיל, שמאפשר למכור בקלות ובמחירים גבוהים משל המתחרים.
אני ממליץ לך להתעמק בעקרונות אלו, ללמוד אותם היטב וליישם אותם בחברה שלך.

שים לב – לחיצה על הקישור שבכותרת של כל אחד משלושת העקרונות תוביל אותך לחומר נוסף ומפורט על שלושת העקרונות.