איך בפעולה פשוטה הכפלנו מכירות ביותר מפי 2

אני יכול לספר לכם עד מחר מהם הדרכים לשפר ביצועי מכירות בחברה, אבל כולם יודעים שאין טוב ממראה עיניים (או לענייננו – אין כמו דוגמה אמיתית מהשטח :-)).
אז היום אני רוצה להראות לכם, איך בפעולה פשוטה, הכפלנו מכירות של חברה ביותר מפי 2.

לפני שנתיים, לקוח שלנו החל קמפיין מכירה למוצר הדגל שלו. זה היה קמפיין שרץ בפעם השלישית, והמכירות הממוצעות לאיש מכירות, בכל אחד מהקמפיינים בשתי הפעמים הקודמות, נעו סביב 50,000 ש"ח במהלך 5 שבועות.
קצת לפני הרצת הקמפיין בפעם השלישית, הלקוח פנה אלינו לבדוק האם וכיצד ניתן לשפר את ביצועי המכירה מהקמפיין.
לידים לא היו חסרים בקמפיין הזה. העניין היה לבדוק האם שיטת המכירה הנוכחית ממצה את פוטנציאל המכירה מהלידים שמגיעים.

בפגישתנו עם הלקוח, ביצענו פעולת reverse engineering פשוטה, שאפשרה ללקוח למכור בקמפיין השלישי כפול ממה שהוא מכר עד היום, באותו זמן של קמפיין, ובלי לשנות שום דבר בקמפיין עצמו.

חשבון של כיתה ו'
הפעולה הזו היא פעולה פשוטה מאד, היא לא מצריכה ידע בשיווק או מכירות, היא לא קשורה למסר, להצעה, למחיר או לכל חלק אחר בקמפיין.
זו פעולה שכדי לעשות אותה הדבר היחיד שאתם צריכים לדעת הוא חשבון פשוט של כיתה ו' (חיבור, חיסור, כפל וחילוק).
האבסורד הגדול בסיפור הזה הוא, שלמרות שהפעולה הזו כל כך פשוטה, אין כמעט חברות שעושות אותה!

אותו זמן, אותו קמפיין – כפול מכירות
הקמפיין הזה, בגלגול השלישי שלו, הוליד מכירות ממוצעות לאיש מכירות בסך של 110,000 ש"ח (באותה תקופת זמן של 5 שבועות). זאת לעומת 50,000 ש"ח לאיש מכירות ב-2 הקמפיינים הקודמים (שהיו זהים, זוכרים?).

רוצים לדעת איך עשינו את זה…?
לקחנו את הנתונים היבשים מ-2 הקמפיינים הקודמים, גזרנו את יעדי המכירה לקמפיין השלישי, ועשינו פעולה פשוטה של הנדסה חוזרת כדי לראות איך משיגים את היעדים הללו.
!It's as simple as that

הנתונים היו, שבקמפיינים הקודמים איש מכירות ביצע בממוצע, במהלך קמפיין של 5 שבועות, 36 מכירות.
עכשיו המשימה שעמדה מולנו, היא איך דואגים שבאמצעות אותו קמפיין, באותה תקופת זמן, איש המכירות יבצע 80 מכירות.
בהתחשב ביחס הסגירה הממוצע שהיה קיים אצל אנשי המכירות, היעד האמור של 80 סגירות בקמפיין, הצריך 270 שיחות של איש מכירות עם לקוחות פוטנציאליים רלוונטיים.
ידענו שכ-15% מהלידים כלל לא רלוונטיים, כך שמספר הלידים שנדרשו ע"מ להגיע ליעד האמור היה 320 לידים בממוצע לאיש מכירות במשך כל הקמפיין.

אז הגדרנו שזה מה שצריך לקרות (מדד ביצועי המפתח – KPI):

• כל איש מכירות צריך לקבל 320 לידים למשך תקופת הקמפיין;
• צריך להיות מנגנון לסינון הלידים האלה, כך שרק לידים רלוונטיים יגיעו לאיש המכירות (שהרי הזמן שלו מוגבל);
• איש המכירות צריך לטפל בכ-270 שיחות בפרק זמן של 5 שבועות (כל איש מכירות ממוצע עבד 3.5 ימים בשבוע והיעד שקיבל היה 15 שיחות ביום, כשאורך שיחה ממוצעת הוגדר כ-18 דקות).
  כלומר, בנוסף ליעד הסגירה (80 מכירות לקמפיין), כל איש מכירות קיבל גם את היעדים הבאים: עליו להוציא 15 שיחות ביום ואורך שיחה ממוצע צריך להיות 18 דקות.

ככה זה נראה ברגע האמת – שיפור מכירות בפיסת נייר:

את היעדים האלה הפכנו לראליים בלי לשפר שום דבר ביכולת המכירה של אנשי המכירות!
הקשבנו לשיחות המכירה שהיו בסה"כ טובות, ושינינו 2 דברים מרכזיים בלבד:

• הורדנו חלק משיחת המכירה שחזר על עצמו ברוב המכריע של שיחות המכירה ולא תרם ליכולת הסגירה. בחלק זה, אנשי המכירות הציגו מידע מיותר (ובלשון העם, Too Much Information) שלא תרם ללקוח לקבל החלטה.
• הוספנו שאלון סינון שנשלח באופן אוטומטי למי שמילא פרטים בקמפיין, כך שבמקום שיחה, תהליך המכירה התחיל בשאלון. מדובר בשאלון פשוט, של 3 שאלות, שהמטרה שלו היא להבין האם הלקוח רלוונטי או לא. מי שנמצא לא רלוונטי, קיבל הודעה אוטומטית שהמוצר אינו מתאים עבורו, עם הסבר מדוע, ויצא מתהליך המכירה מבלי שהגיע לשוחח עם איש מכירות.

אז מה עשינו כאן בעצם?
לקחנו את אותם אנשי מכירות, באותו יחס המרה, שינינו מעט את מבנה השיחה ואת תהליך המכירה והכפלנו את המכירות פי 2.2.
זאת ע"י כמה דברים פשוטים:
– דאגנו להבין מראש מי האנשים שאינם רלוונטיים למוצר ולא להביא אותם לשיחת מכירה;
– יצרנו מבנה קצר יותר של שיחת המכירה, בלי לפגוע ביחס ההמרה (ואפילו שיפרנו אותו קצת);
– מעבר ליעדי הסגירה, הגדרנו לאנשי המכירות יעד קונקרטי של כמות שיחות ביום ובשבוע.
– הגדרנו יעד מדיד מאוד של זמן שיחה ממוצע (אגב, זמן השיחה של התסריט הקודם היה 23 דקות).

מטורף? לא ממש…
מה שחשוב להבין מהדוגמה החיה הזו, זה שיש דברים קטנים שאפשר לעשות, שיכולים ליצור שינויים דרמטיים במכירות, עוד לפני שהגענו להתעסק בשיפור יכולות המכירה של אנשי המכירות.
נכון, יש שינויים שמגיעים באמצעות שיפור יכולות של אנשי המכירות. אבל חשוב להבין שחלק גדול מהשיפור יגיע דווקא מהמעטפת, כלומר, משינויים פשוטים בתהליך המכירה, ללא קשר ליכולות המכירה של אנשי המכירות.

בכל הדברים האלה אני הולך לגעת בוובינר "שיפור ביצועים ב-10 ימים" שאני עורך ביום שלישי ה-5.2.2019 בשעה 11:00.
במסגרת הוובינר אני אגע בכלים נוספים שיתרמו בקלות לשיפור מערך המכירות בחברה שלכם, בלי להתעסק ביכולות אנשי המכירות שלכם, כולל דוגמאות מהשטח.
כמובן שגם ניגע, במסגרת הוובינר, בדרכים פשוטות למדידה ולשיפור היכולות של אנשי המכירות.

ההשתתפות בוובינר היא ללא עלות אבל נדרשת הרשמה מראש.
אל תפספסו – הקליקו כאן והירשמו לוובינר

כמובן שכמו תמיד, אתם מוזמנים להגיב, לשאול שאלות או סתם להתווכח.
אנחנו כאן ומעניין אותנו מה יש לכם להגיד!