ערוץ השיווק הדיגיטלי עם ה-ROI הגבוה ביותר

//ערוץ השיווק הדיגיטלי עם ה-ROI הגבוה ביותר

ערוץ השיווק הדיגיטלי עם ה-ROI הגבוה ביותר

עולם השיווק בכללותו עבר (ועדיין עובר) מהפכה ב-15 השנים האחרונות, בעקבות כניסתם לשוק של אמצעי השיווק הדיגיטליים, שרק הולכים ומשתכללים. מי שמובילות היום את שוק השיווק הדיגיטלי, הן ללא ספק גוגל ופייסבוק. יש כמובן עוד הרבה פלטפורמות וערוצי שיווק דיגיטלי מתקדמים, אך בעצם היום, השחקניות הגדולות, ז"א ערוצי השיווק הגדולים – גוגל, פייסבוק, אאוטבריין/טאבולה וכו' – הם הערוצים שאליהם מופנית רוב תשומת הלב והם אלו שמקבלים את תקציבי השיווק הגדולים ביותר.

אבל ישנו ערוץ אחד נוסף שכדאי לשים לב אליו. זהו ערוץ שנחשב מיושן לעומת ערוצי השיווק הדיגיטלי המתקדמים שהזכרתי למעלה. הרבה מאוד חברות אמנם משתמשות בערוץ הזה, אך הן לא באמת שמות עליו את הדגש הראוי. וחבל. למה חבל? כי זה ערוץ שמייצר החזר על השקעה (ROI) שהינו גבוה פי 2 עד 8 מההחזרים שמספקים ערוצי השיווק הדיגיטליים האחרים.

בואו נדבר קצת על מספרים

אם בקמפיין פרסום בגוגל או בפייסבוק יחס החזר על השקעה של 1:5 (שאומר, שעל כל שקל שאני מוציא אני מכניס 5 שקלים) נחשב טוב, יחס של 1:10 נחשב מעולה ויחס של 1:20 נחשב פנומנאלי, יש ערוץ שההחזר על ההשקעה הממוצע בו, הוא 1:40!!
הערוץ הזה הוא שיווק בדואר אלקטרוני.

חשוב לי כבר עכשיו לציין, ששימוש בערוץ השיווק בדואר אלקטרוני מתאים גם לשיווק ללקוחות עסקיים (B2B) וגם לשיווק לקוחות פרטיים (B2C). משום מה יש נטייה לחשוב שדיוור בדואר אלקטרוני זה עולם של B2C אבל דווקא בעולם ה-B2B זהו כלי עוד יותר חזק.

בנוסף, כפי שהזכרתי למעלה, לפעמים הערוץ הזה נתפס קצת כמיושן ופחות "מאגניב" מהערוצי השיווק החדשים (אינסטגרם, פייסבוק, גוגל), שכבודם במקומם מונח (הם באמת מנועי התנועה הכי גדולים), אבל בסופו של דבר, הכלי הכי ממיר זה דיוור בדואר אלקטרוני! זה כלי שמי שעובד איתו בצורה נכונה, יכול לעשות פלאים.

על מה כל הרעש?

ייתכן שאתם קוראים את השורות האלה וחושבים לעצמכם: "מה הוא רוצה? הרי אין עסק או חברה שלא שולחים דיוורים ללקוחות שלהם… למה הוא חושב שאנחנו לא משתמשים בכלי הזה?".

אז זהו. שזה לא מה אני חושב.

הרבה מאוד חברות ועסקים משתמשים בשיווק בדואר אלקטרוני, אבל השימוש שלהם מתמצה בשליחת ניוזלטרים, מידע מפעם לפעם, מבצעים וכו'. מעט מאוד חברות עושות שימוש מדויק ויעיל בכלי הזה של שיווק בדואר אלקטרוני.

השמן והרזה

באופן פרדוקסלי, הרבה פעמים מי שיודעים לנצל בצורה טובה מאד את ערוץ השיווק בדואר אלקטרוני, הם דווקא עסקים זעירים ואנשים עצמאים ולא עסקים גדולים. זאת מכיוון שלעסקים הזעירים אין ברירה אחרת. אין להם את האופציה להשקיע תקציבים אסטרונומיים בשיווק בפייסבוק ובגוגל, כפי שעושות חברות הענק, וכאן החסרון של העסקים האלה הופך בעצם ליתרון.
העסקים הגדולים, הם אלו שדווקא מפספסים, מכיוון שהם מתעסקים בשיווק בערוצים המובילים כביכול, אך זונחים או לא ממצים, גם אם לא באופן מודע, את הערוץ היעיל והרווחי הזה.

אז איך עושים שיווק נכון בדואר אלקטרוני?

התשובה לשאלה הזו משתנה בהתאם לסוגי החברות השונות, לפי תחומי הפעילות שלהן והקהלים שאליהם הן פונות. אבל בגדול, מה שאפשר לעשות בשיווק בדואר אלקטרוני, שמאד קשה לבצע בקמפיינים, זה 2 דברים עיקריים:

  • לבנות מערכות יחסים ולשמור על קשר עם לקוחות פוטנציאליים לאורך זמן.
  • לעשות שינוי או להשפיע על תהליכי קבלת ההחלטות של לקוחות פוטנציאליים ולהוביל אותם לחפש, ובסופו של דבר לרכוש, פתרונות, מוצרים או שירותים שבלי התערבות שלנו, הם לא היו מגיעים אליהם/לא היו מחפשים אותם.

השימוש בשיווק בדואר אלקטרוני מאוד מתאים ל:

  • חברות שהלקוחות שלהם עושים רכישות חוזרות (כשהרכישה היא לא חד פעמית) – הכלי הזה מאפשר להגדיל את תדירות הרכישות ואת שווי הרכישה הממוצעת (כך למשל, אם אני ספק של יינות ומשקאות אלכוהוליים והלקוחות שלי הם מסעדות, דרך עבודה נכונה בדואר אלקטרוני, אני אוכל לגרום ללקוחות שלי להגדיל את הרכישה שלהם, לרכוש יינות שהם לא היו רוכשים בד"כ, ולגרום להם לרכוש בתדירות גבוהה יותר).
  • מי שמוכר מוצרים או שירותים שאנשים לא מחפשים, שקהל הלקוחות הפוטנציאליים פחות מכיר אותם (למשל, מותג טלפונים חדש). הערוץ הזה מאפשר לי לייצר חשיפה לאורך זמן בעלות מינימלית לעומת מדיות אחרות. ניתן ורצוי גם לחשוף את המוצר/השירות במדיה החברתית, בטלויזיה וברדיו. אבל יחד עם זאת, אני יכול לקחת דאטה של צרכנים שאני יודע שהמוצר/שירות הזה מעניין אותם, אני יכול לספר להם על המוצר או השירות וליצור איתם שיחה לאורך זמן בעלות שהיא אפסית לעומת מה שיעלה לי קמפיין פייסבוק או קמפיין טלויזיה. באופן זה, ניתן להגיע לחשיפה ארוכת טווח, להרבה מאד אנשים.
  • מי שמוכר מוצרים/שירותים שקשה לקבל החלטה לרכוש אותם. למשל: להזמין חופשה, להביא יועץ אסטרטגי לחברה שלי.
    בהקשרים אלה, רשימת התפוצה עושה עבודה יוצאת דופן, מכיוון שמאפשרת לנו ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח ולהפוך את ההחלטה של הלקוחות לקלה יותר.
  • חברות שנותנות שירותים (חברות ייעוץ, סוכנויות שיווק, מוקדי מכירות, כל מי שנותן שירותים לחברות או עסקים). השירותים הללו הם מבוססי אמון. ודיוור בדואר אלקטרוני זו דרך מעולה ליצור אמון. שימוש חכם בדואר אלקטרוני בשילוב עם מדיות נוספות כמו וידאו/בלוג וכו' – יכול לעשות עבודה פשוט מטורפת.
  • חברות שצריכות לייצר בידול בשוק תחרותי – מעבר לסלוגנים ולגימיקים וכו', חברות כאלה צריכות לייצר engagement עם קהל לאורך זמן כדי להבליט את הייחוד של החברה או של המוצרים שלה. בשיווק בדואר אלקטרוני אפשר לעשות את זה בעלויות אפסיות ביחס לכל ערוץ אחר.

אנשים באמת קוראים את זה?

התשובה לשאלה הזו היא כן, אבל, רק בהתקיים 2 תנאים מצטברים :-):

  1. התוכן מעניין והכתיבה מעניינת.
    אם אני כותב לקהל רלוונטי תוכן רלוונטי, אנשים יקראו את זה. קחו לתשומת ליבכם שהמייל הוא עדיין כלי עבודה מרכזי אצל רוב האנשים ואנשים קוראים דיוורים שמעניינים אותם. It's as simple as that.
  2. הדיוור התקבל אצל הנמען.
    הרי בלי שהאנשים אליהם אני שולח את הדיוורים שלי אשכרה יקבלו את המיילים ויראו אותם בתיבת האינבוקס שלהם, אין סיכוי שהם יפתחו אותם.
    נשמע טריוויאלי, לא? אתם בטח שואלים את עצמכם "מה הקטע? הרי אם שלחתי מייל והכתובת נכונה, למה שהמייל לא יגיע?" מסתבר שיש הרבה סיבות לכך… נחזור לזה עוד מעט.

אז לעזוב את כל הערוצים האחרים?

ממש לא.
כמו בכל תחום, אנחנו לא רוצים שהשיווק של העסק שלנו יעמוד על רגל אחת.
ומעבר לזה – השיווק בדואר אלקטרוני משתלב באופן מאד יעיל וחכם עם מדיות אחרות.
איך למשל? נניח שאני עושה קמפיין לידים בגוגל. X אנשים פנו אלי, אבל מתוכם רק חלק קטן רכש בפועל.
שימו לב – זה לא אומר שכל שאר האנשים לא יקנו בהמשך!
אם אני עוזב אותם ובזה "תם הטקס" – מכרתי למי שמכרתי ואני מחכה עכשיו ללידים חדשים – אני כל הזמן משאיר כסף על הרצפה.
כאן שימוש בדואר אלקטרוני ככלי ל-engagement עם לקוחות (גם לקוחות שקנו וגם לקוחות שלא קנו) יכול לייצר החזר מטורף על ההשקעה.
למעשה אנחנו מנצלים תנועה שיצרנו ורוכבים עליה כדי לייצר עוד כסף.

נקודה שממש חשוב לשים לב אליה, היא שברוב החברות, אם אני אסתכל על קהל הלקוחות שלי בזמן נתון – כמות הלקוחות הפוטנציאליים שצריכים לקנות עכשיו, היא קטנה.
לדוגמה, נניח שיש לי סוכנות למכירת רכבים. אם אני לוקח 100 איש ושואל כמה אנשים מחפשים לקנות רכב עכשיו – יהיו לי 1, 2, 3 איש. אם אני שואל כמה אנשים מתכננים להחליף רכב בשנה הקרובה, זה כבר יגדל לכמה עשרות ואם אני שואל כמה אנשים מתכננים להחליף רכב ב-5 שנים הקרובות, זה כבר יהיה קרוב ל-100%.

אז ברור שאם אני עושה קמפיין שפונה רק לקהל שמחפש עכשיו, אני תופס רק אחוז קטן מהקהל הפוטנציאלי שלי. לעומת זאת, אם אני לוקח אנשים ומייצר איתם, סביב תחומי העניין שלהם, איזושהי מערכת יחסים שקשורה לאותו עניין, הרי כשיבוא היום והם ירצו לרכוש – איתי יש להם כבר מערכת יחסים ולכן, רוב הסיכויים הם שהם יגיעו אלי.
אם נחזור לדוגמת הרכב, אז אני אייצר לקהל שלי תוכן מעניין שקשור לאחזקת רכב, טיפולים ברכב, חסכון ברכב, מערכות יוקרה בתחום הרכב וכדומה. כך אני מייצר engagement חכם, ובבוא היום, כשהלקוח ירצה לקנות – רוב הסיכויים שהוא יבוא לקנות ממני, כי איתי כבר יש לו מערכת יחסים.

לסיכום – שיווק בדואר אלקטרוני הוא כאן והוא כאן כדי להישאר.
ולא רק זה. הוא עדיין, גם היום, הערוץ עם החזר על ההשקעה הכי גבוה מבין ערוצי השיווק הדיגיטלי השונים. כמובן, שהכל בהנחה שעושים עם הערוץ הזה עבודה נכונה, כמו עם כל ערוץ אחר.

אז אם זה ערוץ כזה טוב, איך זה שהמיילים לא בטוח יגיעו ליעד שלהם?

דיברנו למעלה על כך שאנשים קוראים דיוורים בדואר אלקטרוני אם המיילים מעניינים.
אבל לתנאי הזה מצטבר תנאי נוסף – שהמיילים מגיעים לתיבת האינבוקס של הנמענים ולא לתיבת הספאם.
כאן אנחנו נכנסים לעולם של מערכות הדיוור, הפילטרים שמפעילות ספקיות המייל הגדולות לסינון דואר זבל ולעבודה נכונה מול ספקיות המייל הגדולות.
זהו עולם ומלואו שצריך להכיר אותו כדי להפיק את המירב מהערוץ הרווחי הזה של שיווק בדואר אלקטרוני.
אם מעניין אתכם ללמוד איך לשפר את העבודה שלכם עם דיוור לרשימות תפוצה ולהפוך אותה ליעילה הרבה יותר, אני מזמין אתכם להשתתף בסדנת לימונדה, שתעסוק בדיוק בנושאים האלה.

אנחנו קוראים לסדנה הזו לימונדה, מכיוון שאחריה תדעו לסחוט מרשימת התפוצה שלכם הרבה יותר מיץ (וכשאנחנו אומרים מיץ, אנחנו מתכוונים לכסף…).

הסדנה תיערך בתאריכים 25-26.12.2018, בין השעות 9:00-16:30, בבית ציוני אמריקה.

מדובר על יומיים מלאים, רצופים, בהם קבוצה מצומצמת של מדוורים מנוסים ומקצועיים, תקבל מאיתנו כל מה שצריך כדי להביא את אחוזי הפתיחה של הדיוורים שנשלחים לרשימות התפוצה שלהם ל-80%-50% ולשמר את האחוזים המטורפים האלה לאורך זמן. 

הסדנה הזו היא חד פעמית ואנחנו לא מתכננים לחזור עליה.
זו הזדמנות נדירה לקבל מאיתנו ידע עצום שנצבר במשך שנים של עבודה.

הסדנה רלוונטית רק למדוורים מנוסים, שעובדים עם רשימות תפוצה לאורך זמן. זוהי אינה סדנה למתחילים.
לבדיקת התאמתכם לסדנת לימונדה, לחצו כאן

תגובות פייסבוק
By |2018-12-05T14:25:13+00:00נובמבר 21st, 2018|שיווק|0 Comments

About the Author:

Leave A Comment

נגישות