דמיינו את המצב הבא:

במקום שאתם תשקיעו מאמץ בלמצוא לקוח, ועוד לקוח, ועוד לקוח… מישהו אחר משקיע את המאמץ, אוסף בשבילכם כמות גדולה של לקוחות פוטנציאליים ומגיש לכם את הלקוחות "על מגש של כסף".

נשמע טוב נכון…?

יש דרך לעשות את זה. זה נקרא שיתוף פעולה, וזה אחד מערוצי השיווק הטובים ביותר הקיימים.

יותר ויותר בעלי עסקים מודעים לכוח של שיתופי פעולה, אבל למרות שמדובר באחד מערוצי השיווק המניבים ביותר – מעט מאד בעלי עסקים מצליחים ליצור הרבה שיתופי פעולה ולהכניס, באופן קבוע, מספר גדול של לקוחות חדשים לעסק דרך שיתופי פעולה.

מה היתה השאלה…?

אנחנו נתקלים כל הזמן בלקוחות שרוצים ליצור שיתופי פעולה – ולא מצליחים להגיע לשת"פ שבאמת עובד. המצב הזה נפוץ עוד יותר, כשמדובר בשיתופי פעולה עם גופים גדולים או עם בעלי עסקים שמחזיקים קהל גדול מאד (מה שאומר, בדרך כלל, שהם מאד פעילים שיווקית).

ברוב המקרים בהם אנחנו לא מצליחים ליצור שיתוף פעולה – הסיבה היא שאנחנו שואלים את עצמנו את השאלה הלא נכונה. ברגע שאנחנו מחליפים את השאלה שיש לנו בראש, נפתחות הדלתות ליצירת שיתופי פעולה עם כל מי שתרצו, ולא משנה "למי יש יותר גדול" (קהל יותר גדול, כן…?)

אני מכיר אותך…?

אני מיד אכתוב לכם מה השאלה הנכונה, אבל רגע לפני שאנחנו שואלים את עצמנו שאלות, כדי ששיתוף פעולה יהיה יעיל ובאמת כזה שיוצר תוצאות, יש שלב אחד שאנחנו צריכים לעבור קודם.

השלב הראשון בכל שת"פ טוב הוא לבחור נכון את השותף (או השותפים).

מרבית בעלי העסקים שעושים שיתופי פעולה, עושים את שיתוף הפעולה עם אנשים שהם מכירים. אין עם זה בעיה כל עוד הקהל של השותף הוא קהל רלוונטי עבורי.

הייתם פעם בחתונה של ספורטאי…?

שיתוף פעולה הוא ערוץ שיווק מעולה – אבל יצירה של שת"פ דורשת השקעה לא קטנה של זמן. השקעת הזמן הזו משתלמת אך ורק אם הקהל של השותף הוא קהל רלוונטי עבורי.

יוצא לי לראות לא פעם (ולא פעמיים…) שיתופי פעולה שמבוססים רק על היכרות אישית של השותפים, כשהקהל ברובו לא רלוונטי. למשל – צלם חתונות שעושה שת"פ עם עסק שמוכר ציוד ספורט. אז נכון, יכול להיות שבין הלקוחות הספורטאים יש כמה כאלה שמתחתנים בקרוב, אבל רוב הקהל לא רלוונטי.

נגיע עוד היום לשאלה הנכונה…?

הסיבה היחידה ששת"פ כזה נוצר הוא היכרות של שני בעלי העסקים ורצון לעזור אחד לשני – שזה נפלא, אבל לא מצדיק את השקעת הזמן.

כדי לבחור את שיתופי הפעולה הטובים ביותר אתם צריכים לחשוב קטגורית – אילו עסקים, ארגונים או אנשים עובדים עם הקהל שלכם. אחרי שמיפיתם את הקטגוריות הרלוונטיות, תתחילו למצוא עסקים ספציפיים שמתאימים לקטגוריות האלה – ולא, אתם לא צריכים להכיר את בכל העסק כדי ליצור שיתוף פעולה טוב.

עכשיו, אחרי שבחרתם שת"פ רלוונטיים, אפשר לעבור לשאלה הנכונה…

תתחילו לחשוב הפוך…

כשאנחנו באים ליצור שת"פ – השאלה שמרבית בעלי העסקים שואלים את עצמם היא "איך יוצרים שת"פ שטוב לשני הצדדים". או בעברית – איך יוצרים Win-Win Situation.

זה אולי יפתיע אתכם – אבל זו השאלה הלא נכונה. לא רק שזו שאלה לא נכונה – בהרבה מקרים (במיוחד כשמדובר בשיתופי פעולה עם גופים גדולים, או בעלי קהלים גדולים) השאלה הזו לא תעזור לכם ליצור שת"פ.

השאלה הנכונה היא – איך אני עוזר לשותף הפוטנציאלי.

תנו לשותף לרדוף אחריכם…

במקום לשאול מה יוצא לי מזה (או מה יוצא לנו מזה…) – שאלו את עצמכם רק את השאלה "מה יוצא לו מזה". כל מה שאתם צריכים לעשות כדי "להתניע" שת"פ – זה לעזור לשותף הפוטנציאלי שלכם. כל השאר יקרה מעצמו.

במקום לחשוב "איך אני יכול להגיע לקהל של השותף" – שאלו את עצמכם "איך השותף יכול ליהנות מהקהל שלי".
במקום לחשוב "מה יוצא לי משיתוף הפעולה" – חישבו "איזה ערך אני יכול לתת לשותף הפוטנציאלי".

וכאן יש הבהרה חשובה – אתם לא חייבים לעזור לשותף במסגרת שיתוף פעולה – אתם יכולים לעשות "פעולה חד צדדית" (למעשה, זו הדרך הטובה יותר). כלומר – למצוא דרך לעזור לשותף עוד לפני שנוצר שת"פ הדדי.

להפוך למאסטר בשיתופי פעולה…

אחרי שעשיתם משהו טוב (ממש טוב!) עבור השותף – הוא בבעיה. עכשיו הוא צריך להחזיר לכם טובה. בדרך כלל השאלה "ואיך אני יכול לעזור לך" תעלה מעצמה, ואם לא, אתם תשאלו את השותף הפוטנציאלי (שעכשיו חייב לכם…) "האם מתאים לך ליצור שיתוף פעולה שיהיה טוב עבור שנינו?"

האדם שלמדתי ממנו הכי הרבה על שיתופי פעולה (ועדיין לומד…) הוא גל רסולי, השותף העסקי שלי.

מכירים את המעצבנים האלה…?

גל רואה את העולם דרך פילטר "איך אני יכול לעזור לך". לא משנה איפה הוא נמצא, מי האנשים בסביבה שלו, אם יש להם קשר אליו או לא, אם הם יכולים לעזור לו או לא – השאלה הראשונה שגל שואל את עצמו כשהוא פוגש מישהו היא – "איך אני יכול לעזור".

כשאנחנו מסגלים לעצמנו את דרך החשיבה הזו – אנחנו הופכים למאסטרים בשיתופי פעולה.

והחלק הכי מעצבן אצל המאסטרים בשיתופי פעולה – הם יוצרים שיתופי בהיקפים עצומים, עם גופי ענק – בלי להתאמץ…

לכו לשתף פעולה ו… למכור משהו!
מוטי סחראי.

כמו תמיד, אתם מוזמנים להגיב, לשאול שאלות, להתווכח אם משהו לא נראה לכם או לזרוק ביצים על חלון הראווה של הבלוג. 

תגובות פייסבוק