אחד האתגרים המרכזיים במכירה הוא התמודדות עם תחרות.
כשאנחנו פועלים בסביבה תחרותית, אנחנו צריכים לעבוד הרבה יותר חכם כדי לגרום ללקוחות לרכוש דווקא מאיתנו.

לנעול את הלקוח
ללקוחות שלנו יש הרבה אפשרויות. יש לא מעט אנשים שיספקו להם את אותו מוצר או שירות שאנחנו מספקים, באיכות לא פחות טובה. יש אנשים שיציעו להם פתרון שונה מהפתרון שאנחנו מציעים לבעיה שלהם – שידבר אליהם יותר. ויש את אלו שיציעו מוצר או שירות במחיר נמוך יותר.
אנחנו רוצים לגרום ללקוח לבחור את המוצר/שירות שלנו (כמובן שאנחנו מדברים על לקוחות שהמוצר או השירות מתאים להם…), וכאן נכנסים לתמונה המנעולים.

לעשות את הבחירה הנכונה
מנעול הוא כלי במכירה שמאפשר לי לגרום ללקוח לבחור יותר נכון, מאפשר לי להדריך את הלקוח איך לבדוק את ההצעות שהוא מקבל מאחרים, ובסופו של דבר – להוביל את הלקוחות שהמוצר או השירות שלי מתאים להם לבחור לרכוש ממני.
איך זה עובד ?

אני אתן לכם דוגמא למנעול שהפעילו עלי…
לפני כמה שנים יצאתי מהמשרד לקנות שייק פירות. הרחוב שאליו יצאתי (רח' דיזנגוף בתל אביב) מלא בדוכני מכירה של מיצי פירות. בערך בכל 100 מטרים יש דוכן כזה.
ניגשתי לאחד הדוכנים וראיתי שלט ירוק גדול, שכתוב עליו "רק אצלנו השייק 100% טבעי ללא תוספת סוכר".
שאלתי את המוכר בדוכן מה פשר האמירה הזו, והוא הסביר לי שכמעט בכל מקום שבו מכינים שייק פירות מוסיפים סוכר לשייק, כדי שיהיה יותר טעים תוך שימוש בפחות פרי (חיסכון בעלויות…).
שאלתי "ואם אני מבקש שלא יוסיפו לי סוכר?" והתשובה שקיבלתי היתה מנעול מכירה.

ללמד את הלקוח לקנות נכון…
הבחור בדוכן הסביר לי שאת הסוכר לא מוסיפים לשייק, אלא מוסיפים למים שמהם מכינים את השייק. הוא טען שבמקרים רבים מי שמכין את השייק אפילו לא יודע שיש סוכר במים…
הוא שאל אותי אם קרה פעם שמישהו הכין לי שייק ומילא מים מהברז, או מבקבוק מים מינרליים…
הוא ביקש שאשים לב שהמים תמיד נמזגים מקנקן מים, וטען שברוב המקרים, גם אם ביקשתי בלי סוכר המים בקנקן הם מים ממותקים.

אני כבר לא מאמין לאף אחד אחר…
הוא הסביר לי שאם אני רוצה להיות בטוח ב-100% שהשייק שלי בלי סוכר מוסף – אני צריך לקנות רק במקומות שכתוב בהם במפורש שאין סוכר בשייק, ולא להסתפק בהבטחות של המוכר בדוכן.
אני לא יודע אפילו אם מה שהוא סיפר לי נכון או לא אבל…

מאותו יום, אני פשוט לא קונה בשום מקום אחר.
זה יצר מצב שגם כשאני נמצא באיזור אחר ורוצה לשתות שייק, אם אין שלט שמבטיח בכתב שאין סוכר בשייק אני פשוט לא קונה.
המוכר בדוכן למעשה לימד אותי איך לבחור נכון (שימו לב שזה רלוונטי רק ללקוחות שחשוב להם שלא יהיה סוכר בשייק שלהם…), ויצר מנעול מכירה שגורם לי לחזור אליו שוב ושוב.

עכשיו תורכם…
שבו וחישבו מה אתם עושים שמייחד אתכם. מה אתם עושים שאחרים לא עושים (או לפחות לא מדברים על זה שהם עושים…) וכתבו לעצמכם מנעולי מכירה.
כל מה שצריך כדי לנעול לקוח הוא להבין מה חשוב לו, ולשים מנעול (אחד או יותר) שנוגע ברצון הזה.
חוסך המון (!) זמן בשיחות מכירה, מאפשר המרה טובה יותר בדפי מכירה ומטיס למעלה אחוזי סגירה בפולו-אפ.

נסו ותהנו…:-)
מוטי סחראי

תגובות פייסבוק