איך הפכנו את אוגוסט לחודש הכי רווחי בשנה

/, מכירות/איך הפכנו את אוגוסט לחודש הכי רווחי בשנה

איך הפכנו את אוגוסט לחודש הכי רווחי בשנה

חודש אוגוסט נחשב בעסקים רבים כחודש ”חצי מת“.
למעט עסקים שהקיץ הוא העונה החמה שלהם, כמעט בכל העסקים מרגישים את זה.
העובדים יוצאים לחופשות, הלקוחות יוצאים לחופשות, ובאופן כללי האווירה היא אווירה של ”דברו איתי בספטמבר…“.
אנחנו ב-Business Wizard עושים באוגוסט פעילות שהופכת את החודש הזה לחודש הכי חשוב בשנה מבחינת מכירות.

בואו נצלול פנימה
לפני שאני מספר לכם מה בדיוק אנחנו עושים, וגם מגלה לכם טריק פשוט שמאפשר לעשות את זה בצורה נטולת מאמץ יש לי משהו חשוב להגיד לכם.
בעסקים רבים שעבדנו איתם מוותרים מראש על מכירות בחודש אוגוסט.
אנשי המכירות נכנסים לאיזו שאננות, ומוכרים רק ללקוחות שפונים אליהם, מנהלי שיווק מקטינים תקציבי פרסום ונעשות מעט מאד פעולות שמטרתן לגייס לקוחות חדשים או למכור עוד ללקוחות הקיימים.

הגישה הזו היא גישה שכמעט תמיד מתגלה כטעות. גם אם יש לכם פחות עם מי לדבר בקיץ, גם אם חלק מהצוות שלכם לא נמצא, וגם אם לקוחות רבים מבקשים לדבר איתם בספטמבר – זו תהיה טעות להפסיק את פעולות השיווק והמכירה.
גם אם אוגוסט הוא חודש עם יחסי המרה נמוכים יותר, גם אם נדמה שהתוצאה לא מצדיקה את המאמץ, אל תוותרו מראש על פעולות שיווק ומכירה בחודש הזה.

יש הרבה סיבות להמשיך לשווק ולמכור כרגיל בקיץ, שתי הסיבות העיקריות הן:

1. גם אם יחסי ההמרה והתגובות מלקוחות ייקטנו – אתם עדיין תמכרו.
אם אתם מוותרים מראש, אתם מפסידים כסף.

2. אם אתם מפסיקים לשווק ולמכור באופן אקטיבי באוגוסט, אתם תמצאו את עצמכם בספטמבר בלי לידים חדשים, ובלי הזדמנויות מכירה חדשות.
זה אומר שאתם תצטרכו להתחיל לגייס לידים חדשים ולהתחיל תהליכי מכירה בתחילת ספטמבר, ואז אתם תשמעו את המשפט ”דברו איתי אחרי החגים…“

אחרי שסגרנו את הפינה החשובה הזו, אני רוצה לספר לכם איך הפכנו את אוגוסט לחודש הכי רווחי בשנה.

מה קורה שם בפנים…?
גם בחלק מהחברות שלי יש ירידה בפעילות באוגוסט.
אנחנו לא מפסיקים לשווק ולמכור, אבל בהחלט יש לנו יותר זמן פנוי.

בזמן הזה אנחנו עושים תהליך מרתק, שמאפשר לנו למכור להגדיל את המכירות לכל אורך השנה.
אנחנו לא מוכרים יותר באוגוסט, אבל אנחנו עושים בו פעילות שמגדילה את יחסי ההמרה, משפרת את תהליכי המכירה, ומאפשרת לנו למכור טוב יותר ללקוחות חדשים, ולמכור הרבה יותר ללקוחות קיימים.
התהליך הזה נקרא גילוי לקוחות.

בתהליך הזה אנחנו ”נכנסים לראש“ של הלקוחות שלנו, מבינים טוב יותר מה הם רוצים, מה הם לא רוצים, מה צריך לקרות כדי שהם יגידו ”כן“ ומה גורם להם לוותר על הרכישה או לרכוש ממישהו אחר.

לא מנסים למכור בלי…
כשאנחנו בונים מנגנוני שיווק ומכירה לחברות אנחנו תמיד מתחילים בגילוי לקוחות.
אנחנו לא כותבים מודעה אחת לקמפיין, לא מתחילים לחשוב על משפכים שיווקיים או על מסע הלקוח, ולא כותבים תסריט מכירה אחד לפני שסיימנו לבצע גילוי לקוחות.
אנחנו מגלים שוב ושוב, שלא משנה כמה העסק וותיק, לא משנה כמה טובים אנשי המכירות בחברה, או כמה בעלי העסק חושבים שהם מכירים את הלקוחות – תמיד (תמיד!) גילוי הלקוחות מאפשר לנו לשפר את תהליכי המכירה.

פתאום יותר קל למכור
בשבוע שעבר היתה לי שיחה עם מנהלת מכירות בחברה שהצוות שלי ואני בנינו עבורה מנגנון לגיוס לקוחות.
היא שאלה אותי איך זה קורה, שהלידים שמגיעים מהקמפיין שאנחנו בנינו מגיעים הרבה יותר בשלים לרכוש, וצריך להתאמץ הרבה פחות כדי לסגור אותם.

התשובה היא – שאנחנו יודעים בדיוק מה להגיד להם.
זה מתחיל מהמודעות של הקמפיין, ממשיך בדפי הנחיתה, בשלבים השונים של מסע הלקוח וגם בשיחות המכירה עצמן.
ואנחנו יודעים מה להגיד להם לא בגלל שאנחנו כאלה חכמים (אחרי הכל, אנא כורדי…) אלא בגלל שעשינו תהליך של גילוי לקוחות.

איך עושים את זה?
תהליך גילוי לקוחות הוא תהליך מורכב. יש בו שלושה חלקים שלפחות שניים מהם מצריכים מיומנות שלרובכם עדיין אין.
אפשר לרכוש את המיומנות הזו, או לתת למישהו שיודע איך עושים גילוי לקוחות לעשות את התהליך עבורכם. זו השקעה לא קטנה, אבל היא מחזירה את עצמה במכפלות.

אבל יש טריק אחד, פשוט, שכל אחד מכם יכול לעשות, ומאפשר להגיע לתוצאות דומות לתהליך מלא של גילוי לקוחות.
אני מיד מספר לכם איך עושים את זה, אבל כדי שתוכלו להפיק תוצאות מהטריק הזה, אני רוצה שתבינו מה קורה בתהליך גילוי לקוחות.

להבין לקוחות
כשאנחנו מבצעים גילוי לקוחות, אנחנו מראיינים לקוחות שרכשו מוצר או שירות של החברה, ולקוחות שהתעניינו במוצר או בשירות ובחרו לא לרכוש.
הראיונות האלה מתבצעים לפי שאלון ייחודי (הכתיבה שלו היא המיומנות הייחודית הראשונה…), שאלון שמאפשר לנו לבנות פרופיל פסיכוגרפי של הלקוחות (מיד אסביר מהו הפרופיל הזה).

אנחנו מראיינים כמה עשרות אנשים (המספר המדויק נקבע בהתאם לקהל ולמוצר).
ראיון כזה אורך בין 15 ל-45 דקות (בהתאם לשאלון).
כשאנחנו מסיימים לראיין, אנחנו מנתחים את התשובות של הלקוחות (זו המיומנות הייחודית השניה), ומפיקים מהתוצאות שלושה תוצרים עיקריים:

1. פרופיל הלקוח
אנחנו בונים פרופיל פסיכוגרפי של הלקוחות.
הפרופיל הזה למעשה מספר לנו איך לקוחות מקבלים החלטה לרכוש או לא לרכוש.

אנחנו מנתחים מה הלקוחות רוצים, מה הם לא רוצים, ממה הם חוששים, מה עוצר אותם מלרכוש ומה גורם להם להגיד כן.
אנחנו ממפים את המשימות שהלקוחות צריכים להשלים, את הכאבים שלהם ואת התועלות והרווחים שהם היו רוצים לקבל.

2. פרופילי רכישה
פרופילי רכישה הם פרופילים שונים של לקוחות, שרוכשים את המוצר או השירות לצרכים שונים, כדי להשלים משימות שונות, לשכך כאבים שונים או להשיג רווחים שונים.
בכל קהל לקוחות ישנם מספר פרופילי רכישה. הזיהוי שלהם מאפשר ליצור תהליכי מכירה מותאמים לכל פרופיל. תהליכים כאלה ממירים הרבה יותר.

3. שפת הלקוחות
אנחנו לוקחים את כל התשובות של לקוחות לראיונות, ומחלצים מהן מילים, משפטים וביטויים שלקוחות משתמשים בהם.
כשאנחנו כותבים מודעות, טקסטים, תסריטים לוידאו מכירה, מיילים למכירה, דפי נחיתה, דפי מכירה, תסריטי שיחה או כל טקסט אחר שקשור לתהליך המכירה – אנחנו משתמשים בשפת הלקוחות.

במקרים רבים, כשאנחנו בונים דפי מכירה, או דפי מוצר, הלקוח שעבורו אנחנו בונים את תהליך המכירה מבקש לעשות שינויים בטקסטים שאנחנו כותבים, מכיוון שהטקסט מרגיש לו ”לא מדויק“, ושהוא היה כותב אותו אחרת.

ביצענו מאות (!) טסטים על טקסטים כאלה.
דף אחד שנכתב באמצעות שפת הלקוחות, ודף שנכתב על ידי בעלי העסק, המנכ“ל מנהל השיווק או מנהל המכירות.
בכל המקרים שבדקנו (מאות, כן…?) הטקסטים שנכתבו באמצעות שפת הלקוחות המירו יותר.

עכשיו מגיע הטריק…
אחרי שהבנתם, בגדול, מהו גילוי לקוחות ומה אנחנו מפיקים ממנו, אני רוצה לגלות לכם איך אפשר לקצר את הדרך ולהשיג תוצאה שקרובה לגילוי לקוחות בהרבה פחות מאמץ.

חשוב לי לציין שהטריק הזה לא מאפשר ליצור את כל התוצרים של גילוי לקוחות מלא.
אי אפשר להפיק ממנו פרופילי רכישה, ואי אפשר לבנות ממנו פרופיל פסיכוגרפי מלא של הלקוחות.

אבל אפשר להבין ממנו בדיוק מה הלקוחות שלכם רוצים, מה השאלות שהם שואלים את עצמם, מה החששות שלהם, ומה גורם להם לרכוש או לא לרכוש.
ואפשר גם להפיק מהטריק הזה את שפת הלקוחות. לא את כל שפת הלקוחות, אבל מספיק כדי למכור יותר.

שני אנשים, חדר אחד
בקשו מלקוח פוטנציאלי שלכם, כזה שמתעניין במוצר או בשירות שלכם, לפגוש לקוח שכבר רכש את המוצר/שירות, והקליטו את השיחה. זה הכל.
אפשר לעשות את זה גם בשיחת טלפון, אבל פגישה תתן לכם תוצאה טובה הרבה יותר.

אתם יכולים להיות נוכחים, אבל השתדלו לא להתערב בשיחה בכלל.
בקשו מהלקוח הפוטנציאלי לשאול את הלקוח את כל השאלות שיש לו על המוצר/שירות.
הלקוח שלכם יענה על השאלות האלה טוב יותר ממה שאתם תוכלו אי פעם להסביר, והוא גם ינדב מידע חשוב על הסיבות שהובילו אותו לרכוש, ועל תהליך קבלת ההחלטות שלו.

כל מה שנשאר לכם לעשות עכשיו זה להקשיב לשיחה, לכתוב את השאלות של הלקוח הפוטנציאלי, את התשובות של הלקוח שלכם, את ההתלבטויות והמענה להתלבטויות, ויש לכם מכתב מכירה טוב יותר מכל מכתב מכירה שכתבתם עד היום.

למה שהם יבואו?
אם יש לכם סוגי לקוחות שונים (למשל לקוחות פרטיים ומוסדיים…) אתם צריכים לערוך את התרגיל הזה עם כל קהל בנפרד.

ואם אתם שואלים את עצמכם למה שלקוח או לקוח פוטנציאלי יטריח את עצמו לבוא לפגישה כזו, התשובה הפשוטה היא – כי אתם תבקשו. ממש כך.
אם אתם ממש מרגישים לא נוח לבקש ”טובה“, הזמינו אותם לארוחת צהריים ונהלו את השיחה הזו. אתם תגלו שיהיה ללקוחות שלכם קשה מאד לסרב להצעה הזו.

עכשיו נשאר לכם רק… לעשות!
אנחנו עושים גילוי לקוחות בכל קיץ.
זה מאפשר לנו לשפר את תהליכי המכירה שלנו, לדייק את המסרים, לפתח מוצרים ושירותים חדשים ולשפר מוצרים קיימים.

שיהיה לכם קיץ קריר ונעים,
וגם באוגוסט,
לכו למכור משהו!

נ.ב.
אם אתם בעלים או מנכ"לים של חברה עם יעדי מכירות שאפתניים, ואתם רוצים שאנחנו נבנה עבורכם מנגנון לגיוס לקוחות, כל הפרטים כאן.

תגובות פייסבוק
By |2018-08-16T13:02:35+00:00אוגוסט 8th, 2017|שיווק, מכירות|2 Comments

About the Author:

2 Comments

  1. פולי 29/08/2018 at 6:19 - Reply

    האים אתם עובדים גם באנגלית?
    מחפש לקדם מרכז גמילה מאלכוהול בתאילנד.
    הלקוחות בעיקר מבריטניה,אוסטרליה וניו-זילנד.

    • thewizard 25/10/2018 at 9:41 - Reply

      בהחלט עובדים גם באנגלית וגם עם חו"ל.
      מוזמן לפנות אלינו.

Leave A Comment

נגישות